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こんな営業マンになってはいけない!

こんな営業マンになってはいけない!

営業成績が伸びない80の理由

営業ほど明確な結果を求められる仕事はありません。それだけミスが許されない仕事であるにも関わらず、その割にしっかりとした教育を行なう会社は多くありません。そのためキャリア不足の営業マンは「どうやったら売れるのか」と、暗中模索の中で営業活動をする人が多いのです。 私は、巷に溢れる多くの営業本にあるような「魔法のトーク」、「便利なテクニック」は存在しないと思っています。この本では、営業を20の切り口に分類して、間違った常識を正すための基礎知識を述べています。これを読むと「営業の本質」が見えてくるでしょう。 営業は、多種多様なお客様と直接接することから想定外のことが多く、瞬発的な応用力を求められる仕事です。だからこそ「営業の本質」に基づいた基礎知識が必須で、できる営業マンほどこの基礎知識を上手に組み合わせているのです。

著者紹介
藤本 篤志(ふじもと・あつし)
1961年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。株式会社USENにて、営業プレーヤーとしても営業マネジャーとしても全国トップの実績を残し、取締役に就任。その後、株式会社スタッフサービス・ホールディングスの取締役も歴任。2005年に株式会社グランド・デザインズを設立し、営業コンサルティング事業を始める。現在は、マネジメントレクチャー、人材育成、営業ミエルマップ・クラウドシステムなどに事業分野を広げ、現在に至る。著書に『部下は取り替えても、変わらない! 』(すばる舎)、『社畜のススメ』『御社の営業がダメな理由』『御社のトップがダメな理由』(新潮新書)、『働きびとは、朝、言葉を食べる』(KKベストセラーズ)他多数。

著者:藤本 篤志
定価:本体1380円(税別)
発行日:2012/07/11
ISBN:9784844371854
ページ数:224ページ
サイズ:188×130(mm)
発行:クロスメディア・パブリッシング
発売:インプレスコミュニケーションズ

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もくじ

はじめに

第1章 営業マンの心得
少し成長する人、とても成長する人
営業にオンリーワンはいらない
危険なWIN WINの関係
営業は女優の心掛けが大切

第2章 準備
現場主義の危うさ
営業カバンのダイエット
営業に必要なのは度胸ではなく準備
営業成績を良くするチョットした工夫

第3章 マナー
名刺の渡し方にこだわるな
インフルエンザ予防接種を受けているか?
陰面不美人、表面美人
尊敬語と謙譲語の使い分け

第4章 アポイント
お客様の都合でスケジュールを組んではいけない
アポ率向上の単純理論
遅刻しないを前提にしたアポ入れの間違い
結果的怠慢時間

第5章 商談
お客様は月ということを忘れてはならない
会話が途切れたときの失敗パターン
提案書は人数分用意するな
気がついたらメモしない自分

第6章 価格交渉
値引きはメインディッシュにあらず
商談スピードと値引きの関係
ミクロ商談とマクロ商談の使い分け
価格交渉は後出し有利

第7章 クロージング
クロージングのタイミングミスは致命的
担当窓口との心中が大流行
押しつけと御用聞きとのはざま
未接触先が最高のクロージング可能先

第8章 アフターフォロー
お客様は釣った魚ではない
アフターフォローにアポはいらない
アフターフォローは誰のため?
お客様の声は直接仕入れる

第9章 段取り
お客様の声は直接仕入れる
営業量を軽視してはならない
翌月持越し案件が多い営業マンの癖
接触間隔を無意味に空けすぎる癖

第10章 新規開拓
営業母数がいつも枯渇している営業マン
楽商シンドロームとの戦い
門前払いに対する大いなる勘違い
先入観はあてにならない

第11章 ルートセールス
楽チン感覚はある意味正しい?
人間関係を重視する危険性
新規は新人、ルートはベテランという常識の落とし穴
気後れ症候群、早期発見、早期治療

第12章 法人営業
決裁メカニズムの把握に勝るものなし
担当窓口の仕事能力をチェックしろ!
上司の能力を活用せず営業する愚直
法人営業に必要なものはテクニックではない

第13章 個人宅営業
第一印象を磨かない営業マンたち
ドアホンの死角
町役場に足を運ぶ知恵
「心のサボり」に陥っていないか?

第14章 飛込み営業
飛込み営業はつらい仕事か?
法人飛込みで「担当者をお願いします」の愚かさ
お客様と営業マンの我慢比べ
飛込み営業こそ綿密な計画が必要

第15章 電話営業
電話が得意という言い訳と錯覚
まさか電話でクロージングをしている?
お客様に折りTELを要求するのは失礼か?
自分の声に腰抜かすことなかれ

第16章 社内コミュニケーション
営業は周りに支えられている
最も成長する能力が「言い訳能力」って本当?
立場と言葉使いはリンクせず
シーセブンスの魔法

第17章 スランプ
スランプに陥った人の癖
スランプ対処法
失敗は自信喪失の母
2年目のジンクスはスランプではない

第18章 営業基本ノウハウ
営業にもマニュアルは必要
応用が大切だという錯覚
例外誇張を積み重ねる危険性
引き継ぎ顧客へのケアをケアすべき

第19章 トラブル
トラブル予防の三本柱
二次トラブルこそ避けるべき
やってはいけない不用意な謝罪文
特商法の知識

第20章 タブー・迷信
酒で憂さ晴らしは逆効果
ワーク・ライフ・バランスの誤解
障子に目あり、エレベータ内に耳あり
巨人ファンと名乗ると営業に不利?

おわりに

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