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出版実績

自力で目標達成できる「ヨミ表」マネジメント

自力で目標達成できる「ヨミ表」マネジメント

強い営業チームでは、営業目標数字を達成するためのマネジメントの仕組みがある。
リクルート社では、これを「ヨミ表」という。現状の見込み数字(ヨミ)の確認と、
目標達成に向けたタスクを考え、その優先順位をつける思考習慣を促すマネジメントツールだ。
エクセルで簡単に作れるフォーマットだが、そこに込められている要素は奥深い。
営業メンバーが経営者視点を身につけ、営業組織がOne Teamに変貌する。

筆者はリクルートで17年勤務、独立起業し15年間にわたり営業組織強化のコンサルティングに
関わってきたが、この「ヨミ表」に類するマネジメントツールを活用している営業組織は極めて少ない。
実際に、筆者のクライアントに「ヨミ表」を導入したことで、大きな効果を挙げている。

著者紹介
亀田啓一郎(かめだ・けいいちろう)
(株)プロジェクトプロデュース 代表取締役 中小企業診断士。1989年、神戸大学工学部卒業後、(株)リクルートに入社。通信ネットワーク事業の新規法人開拓営業、販促企画やナレッジマネジメント活動に従事。住宅情報部門では、インターネットサービスの新規事業企画、事業運営のマネジメントを行う。(株)リクルートマネジメントソリューションズにて、営業人材育成や営業組織強化の研修設計に従事。
17年間勤務後、独立し、(株)プロジェクトプロデュースを設立。1000件を超える好業績者へのインタビュー経験をもとに、営業・販売・接客などの顧客接点部門の研修や伴走型の組織開発プロジェクトを数多く手がける。「勝ちパターンの設計と定着」「目標達成確率を高める、ヨミ表マネジメント」「案件創出力を強化する、商談コミュニケーション研修」などが定番プログラムとなっている。著書に『売れる営業チームに育てるシクミ×シカケ』 (総合法令出)、『トップセールス1000人に聞いてわかった「毎月目標達成できるPDCA営業」』(秀和システム)。

著者:亀田啓一郎
定価:本体1580円(税別)
発行日:2020/10/21
ISBN:978429540465
ページ数:224ページ
サイズ:188×130(mm)
発行:クロスメディア・パブリッシング
発売:インプレス

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もくじ

はじめに

序章 社会の変化がもたらす営業現場のパラダイムシフト
01 顧客獲得、関係構築手法の当たり前が変わる!
02 購買心理の当たり前が変わる!
03 マネジメントの当たり前が変わる!

第1章 “ゆる~い”営業現場のマネジメントツール
01 見通しがリアルにわからない組織に危機感は生まれない
02 一見、秀逸なエクセル表は実態を見誤る
03 “ゆる~い”営業現場は、情報更新も“ゆる~い”
04 数字入力が目的化すると、メンバーは思考停止する
05 間違った“体育会気質”は粉飾だらけの数字報告を助長する

第2章 「ヨミ表」に込められた4つの「ヨム」
01「ヨミ表」の基本構造
02 確度を「ヨム」
03 時期を「ヨム」
04 金額を「ヨム」
05 次の一手を「ヨム」

第3章 営業メンバーを「ミニ経営者」に変える3つのマネジメント
01 確度・時期・金額を頻繁に更新させ、残数字を確認する
02 残数字を埋める案件と次の一手を確認する
03 新規案件の仕込み活動を確認する
04 「ヨミ会」の心得

第4章 One Teamになるための「チームのヨミ会」術
01 みんなで力を合わせて達成するチームの特徴とは
02 営業チームで行う「ヨミ会」で、ベクトルを合わせる
03 営業チームで行う「ヨミ会」で、プロセスを確認する
04 営業チームで行う「ヨミ会」で、ヒューマンレベルを高める

第5章 ヨミ表マネジメントの効果事例
〈事例1〉下位20%の成績から、全国トップ10入りした営業メンバーAさんのケース
〈事例2〉当初の営業計画の大幅見直しを機に、「ヨミ表」を導入した研修会社のケース
〈事例3〉新たに立ち上げたコンサルティング事業を加速するために「ヨミ表」を取り入れたケース
〈事例4〉情報経営イノベーション専門職大学(愛称:iU)

おわりに

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