「人に気持ちよく動いてもらうには、どうしたらいいの?」 累計6万部突破の『無敗営業』著者が体系化した、人を動かすための7つのスキル。

人は、仕事時間の4割以上を「誰かに動いてもらうための活動」に充てています。

● 部下が教えた通りに動かない
● 他部署との連携が必要な仕事なのに、他部署の協力が得られない
● 社外との交渉ごとでは、いつも相手のペースになってしまう
● 顧客と合意したはずなのに、なぜか動いてくれない
● チームのためを思って提案したのに、上司の承認が得られない
……そんな思い通りにならない状況に、誰もが心当たりがあるのではないでしょうか。

相手が思い通りに動いてくれないとき、自分が考え抜いたロジックに固執して相手を説得しようとしても、うまくいきません。
その場では何とか合意を得られたとしても、実際に動いてくれないとすれば、それは表面的な合意だったということです。では、心から合意してもらい、気持ちよく相手に動いてもらうにはどうしたらいいか?
それには、本書で挙げる「7つのスキル」が必要です。

新卒で戦略コンサルティングの会社に入った著者は、「戦略コンサルタントの一番の武器はロジックなのだ」と思っていました。
しかし、コンサルティングの現場で直面したのは「ロジックだけでは人は動かない」という事実でした。
それから会社を辞めて独立し、経営者、そして無敗のトップセールスとしてキャリアを歩む中でたどり着いた「人を動かす」方法論を、本書にすべて詰め込みました。仕事でリーダーシップを発揮したい、すべての方に。

著者紹介
高橋浩一（たかはし・こういち）
TORiX株式会社 代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で社員数70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで3万人以上の営業強化支援に携わる。コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』（ともに日経BP）を出版、シリーズ累計6万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）を出版。年間200回以上の講演や研修に登壇する傍ら、「無敗営業オンラインサロン」を主宰し、運営している。

TORiX株式会社HP
https://www.torix-corp.com/

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もくじ

はじめに

1章 どうしたら動いてくれるのか？
なぜ、正論だけでは人が動かないのか
「競争」よりも「共創」で人は動く
気持ちよく動いてもらうための7つのスキル

2章 共に創るディスカッション
人を動かすことが求められる5つの場面
［ケース①］上司への承認依頼
［ケース②］お客様への提案

3章 スキル① 想定する力
最高を望み、最悪に備えよ
「ゴール」は検証と改善ができるように設定する
「４つの壁」と「対応策」

4章 スキル② 段取りする力
「時間軸×発言量」で双方向のコミュニケーションを設計する
資料とアジェンダを2段構えで準備する
場が始まったらすぐ「双方向」に展開する

5章 スキル③ 理解を深める力
よりよい関係をつくるために「深く聴く」
「深く聴く」ことからお互いに発見が生まれる
深掘りするときのポイントと注意点

6章 スキル④ 見える化する力
見える化のインパクト
情報整理の前提はピラミッド構造
図解のバリエーションを押さえて活用する
ビジュアルで論点を明確にする

7章 スキル⑤ 思い込みを外す力
思い込みの正体を突き止める
動かない人の心理を理解する
「情報の追加」で認知に働きかける
「枠組みの変更」で認知に働きかける

8章 スキル⑥ 軸を動かす力
人はどのようにして合理的な意思決定をするか
選択肢の自由度を上げる
判断基準をキークエスチョンで動かす

9章 スキル⑦ 巻き込む力
「合言葉」で全員の熱量を上げる
熱い想いを「アクションプラン」に落とし込む
抜かりなく「伴走フォロー」する

10章「気持ちよい合意」の先にあるもの
共創することで見えてくる世界

おわりに

参考文献