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  • 不動産投資の集客に書籍の活用が最も効果的な理由(株式会社トライブホールディングス)

書籍で、自社と不動産投資を
知ってもらう「きっかけ」を作る

顧客への訴求には
様々なアプローチがありますが、
書籍が一番効果的です。

株式会社トライブホールディングス 倉光 慶 様

『会話でわかる! 忙しい医師のための不動産投資』を出版した株式会社トライブホールディングス。医師をターゲットとした不動産投資の集客において、書籍を活用にするに至った経緯とその活用方法について、経営企画戦略室の倉光様にお話を伺いました。
会話でわかる! 忙しい医師のための不動産投資

「医師」という小さなマーケットの中で、いかに自社を選んでもらうか。

 

―最初に、トライブホールディングスさんが行っている事業について教えて下さい。

倉光:不動産投資物件の販売を中心に、資産運用のサポートを行っています。物件の仕入れから開発賃貸管理リノベーション売買戦略を一貫して行っています。また、医師の方々に特化して不動産投資に関する様々なお手伝いをしているという点が特徴だと思います。

 

―その中で倉光さんは、どのようなお仕事をされているんですか?

倉光:主にWEBマーケティングを担当しています。当社では不動産投資セミナーの参加数をKPIとしていて、「医師」というマーケットの中でいかに自社を選んでもらうかということに加えて、そこからWEBや書籍を通していかに不動産投資の集客を最大化するかが、私のミッションです。

 

―以前の集客手法はどのようなものだったのでしょうか?

倉光:営業社員が1日に2、300本の電話を掛けるような、プッシュ型の営業スタイルでした。そのため、利益を上げるためには足を動かすか、ダイヤル数を増やすしかなかったんです。既に書籍も3冊出版していたのですが、当初は書籍を出版すること自体がゴールになってしまっていて、「書籍を通した戦略」が組まれていなかったということが、いま思うと、もっと考えておくべきだったなと思います。

 

書籍は、不動産投資の情報を最初に提供するためのツールとして最適。

 

―当時、どのような課題がありましたか?

倉光:これは不動産投資業界全体にも共通して言えることなのですが、「電話をするのをやめたいけど、どうしたらいいかわからない。」といった課題がありました。よく考えると、1000人に電話して1人のアポイントを取るということは、残りの999人のドクターのマイナスイメージに繋がっているといっても過言ではありません。ものすごい損失ですよね。そこで、「好きな人は進む、嫌いな人は離脱する。」というウェブからの訴求を強めていきました。

 

―最初に取り組んだのは、どのようなことだったのですか?

倉光:当社のサービスがどのように役に立つのか、そのストーリーを明確にしました。そして、そのストーリーに合わせて書籍、ウェブ、セミナーなど色々な施策がどう連動しているかを見直し、どう展開していくかを考えました。その中で書籍は、「不動産投資に興味を持っているドクター」というライトな層との接点であり、最初に情報を提供するのに最適だと考えました。

 

―それはどうしてですか?

倉光:ドクターの方には勉強好きな方が多いので、読み物としての書籍はとても相性が良いからです。
まずは、弊社と不動産投資を理解してもらうために、書籍を活用した企画をWEBやリアルで拡散していきました。読んでいただいた後に、どうしたら理解をより深めていただけるかを考えて、施策を実施・設置していきました。

 

―つまり、書籍を潜在層に的確にアプローチするためのツールとして活用されたのですね。

倉光:そうです。潜在層に訴求するためには様々なアプローチがありますが、当社の場合では書籍が一番効果的です。書籍の価値は、リアルで厚みのある読み物ということだと思います。リアルで集中して読むという体験は、ウェブでは提供できない。特にドクターの皆さんは日常的に学術書などを読んでいるので、書籍への抵抗感はありません。
一方で私たちは、相手にはあくまで情報しか渡せないと思っています。判断するのは読者の皆様です。そのため、どうすれば読者が判断しやすくなるかを考えて施策を行っています。

 

トライブホールディングス 倉光慶

 

良い本をお客様に届けて、
弊社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作る。

 

―その集客の流れを整備する中で、新しい書籍の制作を考えていたんですね?

倉光:はい。今までの書籍では代表の大山が著者でしたが、今後は現場のスタッフをブランディングしたいと思っていました。最新作の著者である植田は、弊社の営業部長です。クライアントからの信頼も厚く、植田自身も資産運用の実績が豊富にあるので、今回著者になってもらうことにしました。植田が女性ということもあり、次の読者ターゲットを女性医師に設定した新しい書籍を制作しようと考えていたんです。

 

―出版社選びの決め手となったのは、何だったんでしょうか?

倉光:私たちの書籍制作のゴールは、良い本をお客様に届けて、弊社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作ることです。出版社選びとしては、制作してくださる方が自分の理想に応えてくれる姿勢であるかということがポイントだと思っていました。極端な話、書籍出版自体が目的だったら、納期が早くて費用が安いというだけで良かったんです。しかし、それでは質が担保されない。
色々な出版社さんの話をお伺いする中で、展開する書店エリアや、販売実績からどこにPRをするかという販売戦略というところまで提案してもらえたのが、株式会社クロスメディア・マーケティングでした。書籍の内容、PR、書店展開まで一貫して考えていただける出版社と制作したかったんです。

 

一緒に書籍を制作する中で、
私たちと一緒の立場になって考えてくれた。

 

―選んだ基準は、パートナーとしての姿勢の部分だったんですね。

倉光:はい。成果を出すための集客施策をお互いトライ&エラーしつつ、ノウハウを蓄積していきたいと思っているので、非常に重要なポイントでした。話を聞いていると、どこの出版社も書籍の販促方法そのものは同じである場合が多かったんです。あとは価格の差だけ。そこに関して株式会社クロスメディア・マーケティングは良心的だなと思っていますし、新しいことにもフレキシブルに動いてくれそうだなと感じましたし、実際にその通りでした。

 

―制作に関しては、いかがでしたか?

倉光:新しいアイデアも色々と頂いたおかげで、読者に満足していただける書籍ができたと思っています。一緒に書籍を制作する中で、私たちと一緒の立場になって考えてくれたことがありがたかったです。
私たちがリクエストしたことにも全部応えようとしてくれましたし、スピード感をもってご対応いただきました。あとは、しっかりと提案してくれるってところですね。クライアントに貢献したいって真剣に考えている会社なんだなと感じました。

 

―ありがとうございます。書籍が8月に出版されましたけど、どのような活用をされていますか?

倉光:引き続き、書籍をフックにして弊社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作ることを続けていきながら、著者である植田のブランディングを強化しています。
今までの著者は代表の大山の書籍でしたが今回は女性部長ですし、本人の人柄も良いと思うので、そのあたりを訴求していきたいです。その一貫として9月末には出版記念セミナーも大々的に行い、好評をいただきました。
今後もイベントを続けていきながら、様々な施策を続けていきます。

 

―今日はありがとうございました。これからも引き続きよろしくお願いします。

 

 

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