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  • 出版事例『株式会社トライブホールディングス 倉光 慶』

書籍で、自社と不動産投資を
知ってもらう「きっかけ」を作る

顧客への訴求には
様々なアプローチがありますが、
書籍が一番効果的です。

株式会社トライブホールディングス 倉光 慶 様

医師の不動産住環境、投資環境、医療環境に関わる事業展開をしている株式会社トライブホールディングスは、2017年8月に『会話でわかる! 忙しい医師のための不動産投資』を出版した。企業出版の活用方法やその具体的な効果について、経営企画戦略室の倉光様にお話を伺いました。
会話でわかる! 忙しい医師のための不動産投資

いかに少ない「医師」というマーケットの中で
自社を選んでもらうか

 

―まず、トライブホールディングスさんがやっている事業について教えて下さい。

倉光:不動産投資物件の販売を中心に、資産運用のサポートを行っています。物件の仕入れから開発賃貸管理リノベーション売買戦略を一貫してやっています。医師の方々に特化してお手伝いをしている点が特徴だと思います。

 

―その中の倉光さんは、どのようなお仕事をしているんですか?

倉光:WEBマーケティングを担当しています。当社のKPIはセミナー参加数ですので、いかに少ない「医師」というマーケットの中で自社を選んでもらうかということをWEBや書籍を通して集客をいかに最大化するかが、私のミッションです。

 

―以前の集客手法はどのような形で行っていたのでしょうか?

倉光:営業社員が一日に2,300本の電話を掛けるような、プッシュ型の営業スタイルでした。そのため、利益を上げるには足を動かすか、ダイヤル数を増やすしかなかったんです。
既に書籍も3冊出版していましたが、当初は書籍を出すことがゴールになっていたので書籍を通した戦略が組まれていなかったのが今思うともっと考えておくべきだったなと思います。

 

書籍は、最初に情報を提供するツールとして最適

 

―当時はどのような課題があったのでしょうか。

倉光:そうですね、不動産業界全体に共通して言えることとなりますが「電話をするのをやめたいけど、どうしたらいいかわからない」という課題がありました。 よく考えると、1000人に電話して1人のアポを取るというのは、999人のドクターのマイナスイメージに繋がっているんです。ものすごい損失ですよね。そこで、「好きな人は進む、嫌いな人は離脱する」というウェブからの訴求を強めていきました。

 

―まず、どのように変えていったのですか?

倉光:そうですね。まず、当社のサービスがどう役に立つのかストーリーを明確にしました。そして、そのストーリーに合わせて書籍、ウェブ、セミナーなど色々な施策がどう連動しているかを見直し、どう展開していくかを考えました。その中で書籍は「投資に興味を持っているドクター」というライトな層との接点であり、最初に情報を提供するのに最適だと考えました。

 

―それはどうしてですか?

倉光:ドクターの方には勉強好きな方が多いので、読み物として相性がいいからです。
まずは、弊社と不動産投資を理解してもらうために、書籍を活用した企画をWEBやリアルで拡散していきました。読んでいただいた後に、どうしたら理解をより深めていただけるかを考えて施策を実施・設置していきました。

 

―書籍を潜在層にアプローチするツールとして活用されたわけですね。

倉光:潜在層に訴求する時は色んなアプローチがありますが、当社の中では書籍が一番効果的です。書籍の価値は、リアルで厚みのある読み物ということだと思うんですよ。リアルで集中して読むという体験は、ウェブでは提供できない。特に、ドクターの皆さんは日常的に学術書などを読んでいるので、書籍への抵抗感はありません。
ただ私たちは、相手にあくまで情報しか渡せないと思っています。判断するのは読者の皆様です。そのため、どうすれば読者が判断しやすくなるかを考えて施策を行っています。

 

トライブホールディングス 倉光慶

 

いい本をお客さんに届けて、
弊社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作る

 

―その集客の流れを整備する中で、新しい書籍の制作を考えていたんですね?

倉光:はい。今までの書籍は、代表の大山が著者でしたが、今後は現場のスタッフをブランディングしたいと思っていました。最新作の著者である植田は、弊社の営業部長です。
クライアントからの信頼も厚く、植田自身も資産運用の実績が豊富にあるので、今回著者になってもらうことにしました。植田が女性ということもあり、次の読者ターゲットを女性医師に設定した新しい書籍を制作しようと考えていたんです。

 

―出版社選びは、どのように行ったんですか?

倉光:書籍制作のゴールは、いい本をお客さんに届けて、弊社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作ることです。
出版社選びとしては、制作してくださる方が、自分の理想に応えてくれる姿勢であるかということがポイントだと思っていました。
極端な話、書籍出版自体が目的だったら、納期早くて費用が安いというだけで良かったんです。しかし、それでは質が担保されない。
色々な出版社さんの話をお伺いする中で、展開する書店エリアや、販売実績からどこにPRをするかという販売戦略というところまで提案してもらえたのが、クロスメディアさんでした。書籍の内容、PR、書店展開まで一貫して考えていただける出版社と制作したかったんです。

 

一緒に書籍を制作する中で、
私たちと一緒の立場になって考えてくれた

 

―選んだ基準は、パートナーとしての姿勢の部分だったんですね。

倉光:成果を出すための施策をお互いトライ&エラーしつつ、ノウハウを蓄積していきたいと思っているので、そこは非常に重要な部分でした。話を聞いていると、書籍の販促方法はどこの出版社も同じ手法が多かったんです。あとは価格の差だけ。そこに関してクロスメディアさんは良心的だなと思っていますし、新しいことにもフレキシブルに動いてくれそうだなと感じたし、実際その通りでした。

 

―制作に関しては、いかがでしたか?

倉光:新しいアイデアも色々と頂いたおかげで、読者に満足していただける書籍ができたと思っています。一緒に書籍を制作する中で、私たちと一緒の立場になって考えてくれたのがありがたかったです。
私たちがリクエストしたことに全部応えようとしてくれましたし、スピード感をもってご対応いただきました。あとは、ちゃんと提案してくれるってところですね。クライアントに貢献したいって真剣に考えている会社なんだなと感じました。

 

―ありがとうございます。書籍が8月に出版されましたけど、どのような活用をされているんですか?

倉光:引き続き、書籍をフックに弊社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作ることを続けていきながら、著者である植田のブランディングを強化しています。
今までの著者は代表の大山の書籍でしたが、今回は女性部長ですし、本人の人柄も良いと思うのでそのあたりを訴求していきたいです。
その一貫として9月末には出版記念セミナーも大々的に行い、好評をいただきました。
今後もイベントを続けていきながら、様々な施策を続けていきます。

 

―今日はありがとうございました。これからも引き続きよろしくお願いします。

 

 

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